La imagen que siempre llega a las personas cuando se habla de comercio electrónico es la compra de artículos en una tienda online. Este modelo se conoce como B2C, negocio a consumidor. Sin embargo, en la rama del eCommerce existe un gigante que maneja las necesidades de las empresas y los distribuidores. Este es el modelo de ventas B2B.
Las ventas B2B se definen como el intercambio de bienes y servicios, en donde los clientes son otras empresas. Dentro de las ventas B2B existen las ventas B2G, las cuales se dan entre empresas y organizaciones gubernamentales. En las ventas B2G, generalmente hay que pasar por un proceso licitatorio para la adjudicación de los contratos.
Características de las ventas B2B
Por tratarse de negocios entre empresas, el mercado B2B es más reducido y especializado. Los contratos que se realizan suelen producir mayores beneficios por tener un valor más alto que en las ventas B2C. Las ventas B2B requieren atención especial precisamente por el perfil del comprador.
En este tipo de ventas, los compradores son más analíticos al momento de tomar decisiones. Asimismo, las propuestas son examinadas con un sentido crítico y al detalle. El comprador B2B prefiere empresas con las que pueda tener relaciones fuertes y duraderas, que garanticen los suministros según las órdenes de compra y en los plazos pactados.
Todo ello debido a que, en las ventas B2B, la inversión del tiempo y esfuerzo es primordial. Además, en caso de que surja cualquier tipo de inconveniente, es difícil encontrar otra alternativa a tiempo.
En el B2B, los indicadores KPI son fundamentales para la medición y evaluación de las estrategias utilizadas. Las métricas no solo entregan números, también es necesario analizarlos para traducirlos en acciones.
El mercado objetivo en las ventas B2B requiere acciones de marketing dirigidas y altamente segmentadas. Debido a su perfil netamente investigativo, las acciones de inbound marketing son muy eficientes para alcanzarlos a la hora de ofrecer un servicio B2B.
Se debe tener en cuenta que los clientes están entrenados en la creación de redes comerciales, de modo que conocen el funcionamiento de cada estrategia, mecanismo y modelo de venta. Esto genera una mayor exigencia en niveles de calidad. En este sentido, no pueden percibir ningún error, pues buscarán servicios alternativos más eficientes.
Beneficios de un modelo de ventas B2B
Algunos de los beneficios de tener un modelo de ventas B2B pueden ser los siguientes:
1. Mayores oportunidades comerciales
Un negocio online puede fortalecer su presencia en diferentes canales digitales. Con ello permite que los clientes y revendedores lo encuentren a través de los motores de búsqueda. Así se adaptaría un negocio a los lineamientos de compra del B2B.
2. Mejora el rendimiento del negocio
Una plataforma de eCommerce B2B mejora ostensiblemente el rendimiento del negocio. Puede mostrar y recomendar productos relevantes y específicos para los clientes y consumidores. Esto ofrece grandes posibilidades de cross–selling, up-selling y dropshipping.
3. Disminuye los costos
Con un comercio electrónico B2B es posible minimizar los costos. Al llevar a una plataforma digital los aspectos más importantes del negocio, esta los automatiza y agiliza. La reducción de costos innecesarios hace también que los procesos comerciales se vuelvan más eficientes.
4. Mayor fidelización de los clientes
Lo que más ayuda a incrementar las ventas es que los clientes se vuelvan recurrentes y lo comuniquen a otros consumidores. Cuando los clientes encuentran una tienda online B2B excepcional, se convierten en embajadores de la marca. Así se llega fácilmente a estar en el top of mind de los clientes.
5. Ampliación de los mercados
Un negocio online B2B llega a clientes que no necesariamente se encuentran en los mercados actuales. Hay disponibilidad permanente y no hay barreras por diferencias horarias, por ello se pueden ampliar los mercados internacionales. Sin embargo, esto exige una muy buena gestión logística.
6. Cálculo detallado de estadísticas en ventas
Fácilmente se podrán obtener totales de pedidos, ingresos, descuentos y porcentajes de beneficios. Es decir, todos los datos que se necesiten para poder tomar decisiones y realizar proyecciones con alta certeza.
Las ventas B2B tienen un carácter potencial de clientes completamente diferente. Las empresas analizan minuciosamente la fotografía de producto y la propuesta comercial. Por ello, las estrategias deben ir dirigidas a la conquista de este tipo de cliente.
Así pues, una estrategia exitosa de ventas B2B en el comercio electrónico está basada en el aprovechamiento y análisis de los datos estadísticos que puede brindar la plataforma para la toma de decisiones.