El objetivo de todo tipo de negocio es cumplir con las expectativas y exigencias de su público objetivo. Esto para poder impulsar las ventas y satisfacer al cliente. Pero para que esto pueda suceder, hay que conocer y comprender la psicología del consumidor.
El comportamiento del consumidor frente a la situación de adquirir un bien o servicio no solo está determinado por variables económicas. Las variables psicológicas analizan las conductas de consumo en el contexto en el que se mueve el individuo. Por eso, un plan de marketing debe comenzar con un análisis del cliente. De sus necesidades, motivaciones y hábitos.
Cómo definir la psicología del consumidor
Una definición descriptiva de la psicología del consumidor podría decir que es un estudio científico. Este comprende la personalidad, las actitudes, los motivos, los hábitos, las percepciones y el entorno, determinantes de la conducta de compra de un producto (Salles, 2020).
Otra definición más funcional de la psicología del consumidor dice que estudia el modo en que las personas toman las decisiones sobre qué necesitan, quieren y compran. Y cómo actúan frente a un servicio, producto o marca (Cajal, 2020).
En los negocios virtuales, la importancia de la psicología del consumidor está en la comprensión de lo que realmente motiva a los clientes a comprar. En este sentido, el éxito de un e-commerce radica en entender los hábitos de psicología del consumidor.
Factores influyentes en el comportamiento del consumidor
Los factores a tener en cuenta para comprender el comportamiento del consumidor son cuatro (Cajal y Salles, 2020):
1. Factores culturales
Estos tienen que ver con los aspectos en los que el ser humano tiene su desarrollo. Son el conjunto de principios, valores, deseos, percepciones y comportamientos aprendidos en la casa, la escuela y la sociedad. La clase social también es un factor importante en el comportamiento del individuo afectado por los grupos a los cuales pertenece.
Las culturas se dividen en subculturas conformadas por zonas geográficas, grupos raciales y religiosos. Esto constituye una clara segmentación de mercado. Si estas subculturas son demasiado amplias, se deben diseñar estrategias de marketing diferenciales con una excelente gestión logística.
2. Factores personales
Estos se refieren a las características que posee un individuo como consumidor. La edad, la profesión, la situación económica y el estilo de vida son aspectos fundamentales al momento de tomar decisiones de compra.
La psicología del consumidor afirma que la personalidad, como característica del individuo, posee gran influencia en las decisiones de compra. Las marcas deben tener su propia personalidad. Por eso se deben buscar nichos de mercado acordes a cada producto.
La situación económica también influye en el estilo de vida y el concepto ideal de sí mismos. En este sentido, una estrategia importante es el manejo de la ficha técnica de un producto, pues estos consumidores buscan sofisticación, competencia, emoción y fortaleza.
3. Factores sociales
En la era del Internet y el auge de las redes sociales, estos factores son los más complejos para entender el comportamiento y la psicología del consumidor. Las personas se ven influidas por dos tipos de grupos. Además, las empresas determinan generalmente quién es el líder de opinión de cada uno de ellos y cómo llegar a él.
El primero tiene influencia cara a cara: la familia, los vecinos, los amigos y los compañeros de trabajo. Estos interactúan constantemente sobre sus comportamientos y actitudes.
El segundo es más formal y la interacción no es tan frecuente: grupos sindicales, profesionales o religiosos. Pueden influir cambiando comportamientos, estilos de vida, actitudes y el concepto de sí mismos.
4. Factores psicológicos
Como principales factores psicológicos se pueden citar las creencias, el aprendizaje, las actitudes, la percepción y la motivación. Aquí, la psicología del consumidor cumple una función más científica para la toma de decisiones de marketing.
En una sociedad tan cambiante, para poder sobrevivir con diversos tipos de competencias es necesario cubrir las nuevas necesidades que se manifiesten. Estas pueden estar basadas en la interacción con el entorno y los nuevos estilos de vida. Pero puede ser que, utilizando métodos de percepción y motivación, se creen deseos y necesidades para vender ciertos productos.
Las observaciones realizadas para descubrir nuevas tendencias del comportamiento del consumidor apuntan en gran medida a lograr el éxito en el eCommerce. Algunos consejos derivados de sus hallazgos son:
- La velocidad de carga de la página debe ser excelente.
- La parte visual es fundamental en la decisión de compra.
- Tener una buena información del negocio online. Los consumidores prefieren reseñas escritas a recomendaciones personales.
- La información de entrega y los procesos de pago deben ser claros.
En resumen, la psicología del consumidor realiza un estudio de los factores que inciden en el comportamiento cambiante del consumidor. Por esto, el conocimiento de esos factores, su análisis y efectiva aplicación de estrategias permite estimular los deseos y las necesidades latentes de él.
En resumen, la psicología del consumidor realiza un estudio de los factores que inciden en el comportamiento cambiante del consumidor. Por esto, el conocimiento de esos factores, su análisis y efectiva aplicación de estrategias permite estimular los deseos y las necesidades latentes de él.
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